Posiblemente hayas escuchado sobre la palabra “Lead” y te hayas preguntado a qué se refiere exactamente, y por qué es importante este término en el Marketing Digital. Pues bien, generar Leads es uno de los objetivos más perseguidos en el ámbito del marketing online, para tratar de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios, directamente asociados al incremento de ventas y reconocimiento de la empresa.

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• ¿Qué son los LEADS en el ámbito del marketing digital?
• ¿Cómo se puede generar un Lead?
• ¿Cuál es la importancia del Lead para una empresa?
• ¿Cómo y con qué técnicas se puede conseguir un Lead?
• Conclusión

¿Qué son los LEADS en el ámbito del marketing digital?

Un Lead puede entenderse como un contacto o registro, dependiendo del momento de la campaña de marketing digital en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca.

Básicamente, es un usuario que ha entregado sus datos personales a una empresa y que pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar de una u otra manera. La entrega de estos datos, generalmente se realiza a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc. 

La empresa puede llegar al usuario como si se tratara de una comunicación bidireccional, pero de una forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba, esto con el fin de que la empresa tenga “el permiso” para interactuar con dicho usuario (si previamente leyó y aceptó la política de privacidad de la empresa): enviándole comunicaciones, compartiendo contenido que le pueda resultar interesante por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, hacer ofertas comerciales. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas.

¿Cómo se puede generar un Lead?

Un Lead se puede generar por cualquier medio offline a través de formularios físicos, en un evento, en una feria profesional, para acceder a un sorteo o a un descuento en la tienda, por teléfono, etc.

En un proyecto típico de marketing digital y específicamente inbound marketing, la mayoría de los Leads acostumbran a ser generados de manera online: por búsqueda orgánica, redes sociales, por tráfico directo, etc., según las acciones que hagamos y la estrategia a desarrollar en cada caso.

¿Cuál es la importancia del Lead para una empresa?

Los Leads son la base de una estrategia de inbound marketing. Partiendo de que un Lead es una persona que ya tiene un cierto interés en tu empresa, tenemos la gran posibilidad de convencerlo y convertirlo en cliente, aun cuando este todavía no se encuentre en el punto en el que le interesen nuestros productos o servicios. Así que, poco a poco debemos convencerles de que nuestros productos o servicios le interesan y son eficaces para resolver sus inquietudes o necesidades. Un Lead es una buena oportunidad.

¿Cómo y con qué técnicas se puede conseguir un Lead?

La mayoría de las personas que van a llegar a nosotros están en fases iniciales del proceso de compra, así que no nos interesa atraer solamente a los que están a punto de comprar. Nuestra misión es llegar a estas personas en la fase inicial y acompañarlas a lo largo del proceso.

Conseguir un Lead es el momento clave en el que la persona pasa de ser anónima en nuestra web a saber un poco más quién es, dónde contactarla, qué necesidades puede tener y cómo la podemos ayudar de la mejor forma con contenidos, productos, servicios, formaciones, etc. Construir una base de datos formada por estos Leads es crucial en inbound marketing.

Para generar Leads de calidad se pueden aplicar técnicas de creación de contenidos de valor a través de una landing page, donde el usuario tiene que rellenar un formulario para acceder a ellos, dejando sus datos y convirtiéndose en Lead. Esta es la forma clásica.

También se puede utilizar otras técnicas o formas de conseguir Leads, por ejemplo, a través de chatbots, con social login, content upgrades, etc.

El consumidor está en un proceso de investigación y descubrimiento, así que el contenido que ofrecemos tiene que ser de mucho valor y estar alineado con el proceso de compra. Y debe ser suficientemente valioso como para “pagar el precio” de dejar sus datos a la empresa, pero, sobre todo, la promesa de valor se tiene que cumplir con la calidad del contenido, de lo contrario, estaremos captando los datos, pero vamos a generar desconfianza.

Para conseguir que lleguen personas hasta estos contenidos, hay que realizar acciones de atracción de tráfico.

Los usuarios llegan a la landing page a través de un CTA, que colocamos en áreas de la web con mucho tráfico y visibilidad. En una estrategia de inbound marketing normalmente es el blog (al crear muchos contenidos, podemos llegar a conseguir mucho tráfico), pero también puede ser en secciones de la web, en emails, a través de redes sociales, anuncios de publicidad online, etc.

Con los Leads clasificados según su puntuación, una empresa podrá poner en marcha más fácilmente acciones personalizadas para cada uno de los grupos.

Conclusión

La generación de Leads es un proceso clave en el crecimiento digital de nuestro negocio. Aplicando las estrategias correctas y ofreciendo contenido de valor, es posible crear una excelente base de datos de Leads calificados.

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