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Las estrategias de segmentación de mercado son procesos profundamente analíticos. Es importante no tomar decisiones a la ligera y dedicar tiempo y recursos para investigar y analizar a qué mercado nos vamos a dirigir para que la estrategia funcione correctamente con el mejor retorno de la inversión.
¿Por qué son importantes las estrategias de segmentación?
Gracias a las estrategias de segmentación, una organización puede personalizar sus campañas, sus servicios y sus productos. Al lograr dicha personalización acorde a sus clientes, las probabilidades de atraer y fidelizar consumidores aumentan.
En este sentido, las estrategias de segmentación de mercado son importantes porque permiten:
Crear publicidades efectivas que realmente logren convertir a los espectadores en clientes. Con ello, el ROI y los beneficios de las campañas publicitarias aumenta.
Enfocar mejor las estrategias de marketing tanto offline como online. Por ejemplo, en redes sociales se pueden crear campañas hiperpersonalizadas según el diseño de segmentos sumamente específicos.
Mejorar la penetración de sus productos al rediseñarlos según los gustos, intereses y necesidades de sus mercados metas.
Aumentar sus cuotas de mercado al conocer qué otros nichos o grupos de consumidores pueden abordar con sus productos.
Expandirse a otros territorios al identificar la presencia de sus mercados meta en otras zonas geográficas. Esto les permite a las empresas reducir considerablemente sus niveles de incertidumbre ante las inversiones necesarias.
Pasos para crear estrategias de segmentación
1. Investigaciones preliminares
Se debe iniciar con un estudio de mercado para saber qué hay y a qué nos enfrentamos en el mercado y cuáles son los segmentos existentes. Analiza en profundidad a competidores, consumidores y sus características, etc., ya que todo ello te llevará a delimitar con precisión cuál será el mercado total para nuestro producto o servicio.
Es importante hacer un análisis de los productos y/o servicios que ofrecemos para realizar las segmentaciones y agrupar a los posibles clientes por categorías. Un método muy empleado por las empresas es estudiar los productos de la competencia.
2. Elección del mercado objetivo
En el proceso de segmentación debemos tener en cuenta los criterios clasificadores (geográficos, demográficos, psicográficos, de comportamiento).
Para evaluar el atractivo de cada segmento, ya tendrás identificadas muchas de las características generadas en el primer paso y podrás empezar a dividir los consumidores dependiendo de estas características. Ahora es el momento de decidir qué segmento o segmentos es el que más le interesa a tu compañía.
3. Definición del buyer persona
El siguiente paso es analizar más profundamente al consumidor para crear el buyer persona (un arquetipo de cliente ideal). Para esto es ideal tener en cuenta su necesidad, motivación o preocupación que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
4. Diseño de la estrategia de marketing
Ahora que ya tienes claro tu buyer persona y sabes en qué canales encontrarlo, puedes empezar a crear tu plan de marketing y las estrategias de distribución y promoción del producto o servicio.
5. Pon a prueba la estrategia e iteración
Es el momento de lanzar tu estrategia y publicar tus campañas. Aunque hayas hecho todo este proceso, es posible que al principio no funcionen tal y como esperabas. Es normal, en toda nueva estrategia hay un proceso de aprendizaje. Por eso es muy importante que analices constantemente los resultados para poder iterar tus esfuerzos y seguir captando nuevos clientes.
Cómo asegurarse de que la estrategia es efectiva
Pese a seguir todos los pasos anteriores, a veces entran dudas: ¿cómo saber que la estrategia de segmentación por la que apostamos es la adecuada?
Asegúrate de que tu estrategia cumple con los siguientes aspectos, pues esta ha de ser:
- Medible: para poder saber a cuántas personas te estás dirigiendo, debes ser capaz de medir el tamaño de tu segmento.
- Accesible: de nada sirve preparar estrategias que no podrás llevar a cabo por falta de recursos. Cuando hagas el análisis previo, ten en cuenta los activos de los que dispones, dónde está tu público objetivo y los recursos que tienes tanto a nivel de tiempo como de personal y de dinero. Si tu público solamente navega a través de aplicaciones y no puedes utilizarlas, nunca recibirán tus mensajes.
- Sustancial: el segmento o segmentos que elijas no solamente deben ser lo bastante grandes para que sean rentables, sino que también deben ser propensos a comprar tu producto o servicio.
- Accionable: debes ser capaz de crear una estrategia de marketing que te permita abordar los segmentos elegidos y obtener una respuesta diferencial de cada uno de ellos.
Es indispensable desarrollar buenas estrategias de segmentación para poder asegurar el éxito de tu empresa y producto. Sin ellas, no serás capaz de conocer a tu público objetivo, saber por qué canales se mueve y descubrir los mensajes que tendrán mejor aceptación. Antes de lanzar nada, ten paciencia, analiza bien tu entorno y tu propia empresa, y empieza a conocer a tu segmento de mercado.
